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Mettez en place votre stratégie

2.1  Sachez séduire une nouvelle clientèle hors frontière

Ayez les bons réflexes

La mondialisation des marchés ouvre de nouvelles opportunités de croissance. Les clients du monde entier adoptent en effet des profils de consommation proches tout en gardant des spécificités locales. Grâce au Marketing Direct International, il n'est plus nécessaire de disposer d'infrastructures dans le pays, vous pouvez appuyer votre développement sur des partenaires forts qui assurent les maîtrises technologique et logistique à distance (base de données, centre d'appels, préparation et  envoi des commandes, gestion et mise à jour du site Internet, réseau de commerciaux partenaires…)

Voici 5 réflexes pour bien commencer :

1-  Intégrez véritablement le projet dans la stratégie de l'entreprise en lui dédiant des moyens, du temps, des ambitions… Anticipez également les aménagements méthodologiques et organisationnels nécessaires : SAV polyglotte, traduction de votre site Internet...

Service : Traduction de document

2- Ayez un concept fort, distinctif et innovant pour pénétrer les marchés hors frontières et vous démarquer de la concurrence locale. Les produits bio ou fabriqués à l'ancienne, l'artisanat français sont quelques exemples du savoir-faire français qui s'exporte bien.

3- Maîtrisez votre métier et le produit pour bien les expliquer, les vendre, les présenter et les valoriser.

4- Développez votre "fibre exportatrice" et soyez méthodique pour vous lancer avec vos moyens dans une stratégie "pas à pas".

5- Elaborez une stratégie graduée dans votre approche internationale (testez un pays, puis un autre…, testez une ou plusieurs cibles / produits…).

2.2  Identifiez les cibles à fort potentiel commercial

Parce qu'affiner sa cible rentabilise une opération

S'adresser aux bonnes personnes est la première clé du succès.

Première question à se poser : Qui est-ce que je souhaite toucher ?

Plusieurs réponses sont possibles : particuliers, professionnels, cible déjà conquise sur mon marché historique, nouvelle cible ?

Deux règles pour identifier vos cibles :

Règle numéro 1 : cherchez le sosie !

Pour identifier votre cible, rien de plus simple ! Dans la majorité des cas, il vous suffit de “dévisager” votre client, pour trouver son... sosie, c'est-à-dire votre prospect.

La personne ou l'entreprise, qui achètera demain votre produit ou votre service, ressemble à s'y méprendre, à celle qui l'a acheté hier. C'est votre “cœur de cible”.

Si vous désirez conquérir une nouvelle cible, la connaissance de vos acheteurs actuels  vous apporte l'information de base. Vous devez ensuite poursuivre votre analyse en étudiant les cibles des concurrents, la nature de  votre produit ou service. C'est cette expertise qui vous guidera. 

Règle numéro 2 : segmentez votre cible

Même si votre produit ou service peut répondre aux attentes de cibles diverses (aussi bien professionnels que particuliers par exemple), vous ne pourrez pas leur adresser le même message. Segmenter votre cible permet de distinguer des "familles" homogènes vers qui communiquer à l'unisson. 

La première segmentation distingue les particuliers (on parle de communication B to C) des professionnels (communication B to B).

2.3  Les principaux critères de segmentation des cibles “Particulier”

Multipliez les critères pour multiplier le retour sur investissement

Vous souhaitez cibler les particuliers. En vous posant les bonnes questions vous trouverez la bonne réponse pour “dessiner” le portrait-robot de votre client-type.

Pour une communication B to C prenez en compte :

• Critères géographiques :
  • pays, ville, région,
  • type d'habitat : rural/urbain, centre-ville/banlieue, maison, appartement
  • tranches d'agglomération,
• Critères sociodémographiques :
  • âge, sexe, nationalité, situation de famille,
  • niveau d'études,
  • catégories socioprofessionnelles (CSP),
  • métier,
  • équipement (Internet, téléphone portable…)
• Critères comportementaux :
  • nature et historique des achats,
  • montant des achats,
  • fréquence des achats,
  • fidélité à la marque,
  • mode d'achat (points de vente, à distance…),
  • réaction aux sollicitations commerciales.
• Critères d'habitude : relation du client ou du prospect avec d'autres marques.

2.4  Comment analyser les critères ?

Créez un tableau pour votre campagne B to C avec :

• en colonne les différents critères de segmentation
• en ligne un titre de cible (cible 1, cible événement “nouveau produit Y” …).

Renseignez ensuite chaque colonne. Si dans une colonne, plusieurs réponses sont possibles et qu'elle sont incompatibles, divisez votre cible initiale en autant de lignes que de réponses. Par exemple si vous souhaitez écrire à la fois en Allemagne et en Angleterre, il vous faudra rédiger en allemand ou en anglais. Donc au critère  “Pays” deux réponses sont possibles, il faut alors distinguer une "cible allemande" et une "cible anglaise". Procédez ainsi pour chaque colonne, chacune des lignes correspondra alors à une cible potentielle. Les cibles potentielles ayant des critères proches peuvent être destinataires du même message. Pour des critères plus éloignés, le message devra s'adapter et faire l'objet d'une campagne marketing différente.

2.5  Les principaux critères de segmentation des cibles : “Entreprise”

Multipliez les critères pour multiplier le retour sur investissement

Vous souhaitez cibler les entreprises. En vous posant les bonnes questions vous trouverez la bonne réponse pour “dessiner” le portrait-robot de votre client-type.

Pour une communication B to B prenez en compte :

• Critères géographiques :
  • pays, ville, région,
• Critères économiques :
  • Code NAF,
  • âge de l'entreprise,
  • taille de l'entreprise (TPE, PME, effectif …),
  • chiffre d'affaires,
  • bénéfices,
  • structure juridique (SA, SARL…)
  • répartition du capital,
  • existence de filiales …
  • stratégie (locale, internationale)
  • communication (site Internet, magazine interne/externe …)
• Critères comportementaux :
  • nature et historique des achats,
  • montant des achats,
  • fréquence des achats,
  • fidélité à la marque,
  • mode d'achat (points de vente, à distance…),
  • réaction aux sollicitations commerciales,
  • fonction des décisionnaires, fonction des acheteurs.

2.6  Comment analyser les critères ?

Créez un tableau pour votre campagne B to B avec :

• en colonne les différents critères de segmentation
• en ligne un titre de cible (cible 1, cible événement “nouveau produit Y” …).

Renseignez ensuite chaque colonne. Si dans une colonne, plusieurs réponses sont possibles et qu'elle sont incompatibles, divisez votre cible initiale en autant de lignes que de réponses. Par exemple si vous souhaitez écrire à la fois en Allemagne et en Angleterre, il vous faudra rédiger en allemand ou en anglais. Donc au critère  “Pays” deux réponses sont possibles, il faut alors distinguer une "cible allemande" et une "cible anglaise". Procédez ainsi pour chaque colonne, chacune des lignes correspondra alors à une cible potentielle. Les cibles potentielles ayant des critères proches peuvent être destinataires du même message Pour des critères plus éloignés, le message devra s'adapter et faire l'objet d'une campagne marketing différente.

2.7  Etudiez le marché à l'international

Comprenez les perceptions et attentes du client

Une fois le portrait-robot de votre cible établi vous devez définir votre zone prospection.

5 axes de réflexion sont à étudier :

1- Le potentiel du pays : commencez par des pays proches culturellement. Le potentiel d'un pays s'évalue selon des indices économiques et démographiques, à mettre en perspective par rapport à sa conjoncture et son actualité. Il faut en effet profiter du meilleur moment pour communiquer.

2- La législation en vigueur dans le pays : normes, conditions générales de vente, brevets, formalités douanières. Assurez-vous de pouvoir vendre et exporter votre produit dans le pays en question.

3-Votre offre : traductions de la notice, adaptation du conditionnement, sélection du réseau de distribution le plus adéquate (vente à distance…). 

4-  La concurrence : nombre de concurrents, leurs produits, leurs services, leurs tarifs et leurs vecteurs de communication.  Vous pourrez ainsi mettre en avant les avantages de votre produit par rapport à la concurrence.

5- Les us et coutumes du pays visé : notammment dans les domaines commercial et culturel (modes de paiement usuels, canaux de diffusion..). Ainsi des plats cuisinés à base de lapin ont peu de chance de se vendre en Angleterre où ce rongeur est considéré comme un animal de compagnie. Des exemples anecdotiques comme celui-ci sont nombreux.

Service : Benchmark pays

2.8  Trouvez le (les) bon(s) fichier(s) pour toucher votre cible

Des possibilités multiples : un choix unique

Une fois la cible déterminée et votre zone de prospection définie, vous devez trouver le(s) fichier(s) qui réponde(nt) le plus fidèlement à vos attentes. Les meilleurs fichiers sont souvent vos propres fichiers clients à condition de les avoir régulièrement actualisés. Vous pouvez compléter votre fichier initial en louant ou achetant de nouvelles adresses. Il est également intéressant sur une campagne de tester de nouveaux fichiers.  Si vous n'en possédez pas sachez que de nombreux fichiers sont accessibles, de différents types : 

- Compilés : il s'agit d'adresses issues d'annuaires, de visiteurs de salons. Ce sont des fichiers larges mais peu renseignés en matière de comportement d'achats.

- Comportementaux : les adresses sont obtenues à partir de cartes de fidélités, de spécialistes de la vente à distance … Il s'agit donc de personnes ayant réalisé un achat, généralement par correspondance. Ils offrent un niveau de segmentation satisfaisant.

- "Mégabases" : extrêmement renseignés car constitués à partir de questionnaires permettant de connaître les comportements d'achat des personnes qui y figurent, ils offrent un niveau de segmentation optimal. 

Les critères de segmentation retenus dans l'étape précédente correspondent aux critères de sélection des fichiers que vous recherchez.

Pour acquérir un fichier, vous pouvez faire un échange avec un ou des annonceur(s) non concurrent(s). Ce concept présente l'avantage d'obtenir des fichiers de prospection à moindres coûts et bien ciblés.

2.9  Trouvez le (les) bon(s) fichier(s)

Louer ou acheter son fichier ?

• Pour une ou deux utilisations du fichier dans l'année, la location se révèle plus économique et évite la mise à jour des données. Celles-ci sont, en effet, effectuées par le propriétaire.
• A partir de trois utilisations dans l'année, ou si vous souhaitez relancer vos prospects par téléphone, l'achat est préférable.

Voici un tableau pour vous aider dans votre processus décisionnel :

Pour en savoir plus : Réalisez une prospection à distance

Pour toutes questions, remarques…merci de nous adresser vos demandes sur le formulaire de contact