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Utiliser efficacement votre fichier clients
Attribuer une note, ou score, à chaque contact permet de s’assurer qu’il sera directement concerné par votre message.
Une fois votre fichier constitué et enrichi, vous pouvez optimiser vos actions et piloter efficacement votre relation commerciale auprès de vos clients.
Votre fichier clients vous permet naturellement diverses possibilités de classement/segmentation, selon le type d’offre que vous envisagez : en fonction de l’historique d’achat de vos clients, de leur situation de famille (mariés ou non, avec ou sans enfants), de leur niveau de fidélité, de leur date de naissance (anniversaire). Vous leur adresserez ainsi des mailings personnalisés, qui leur montreront que vous les connaissez bien et que vous êtes attentif à tout ce qui les concerne. Vous multiplierez vos chances de « faire mouche » en leur proposant la meilleure offre au meilleur moment.
En partant de ce principe, classez vos clients en fonction de l’intérêt qu’ils présentent, par exemple avec ces quatre profils possibles :
- Très bons clients,
- Bons clients,
- Nouveaux clients,
- Clients inactifs ou anciens clients.
Vous pourrez ainsi adapter vos offres et savoir sur quels clients devront porter vos principaux efforts.
Naturellement cette démarche implique que vous consultiez et analysiez votre fichier clients avant toute opération de marketing direct. En effet, les informations qu’il contient évoluent constamment et ce qui était vrai lors de votre précédent mailing ne l’est probablement plus aujourd’hui, d’où la nécessité d’une mise à jour permanente.
Un client inactif appréciera que vous lui proposiez un produit au prix de l’année précédente, date de son dernier achat.
Tenez à jour votre fichier clients
Un bon fichier clients est un fichier qui s’enrichit et s’améliore en permanence.
Aussi, en plus de collecter des informations commerciales (achats, retours, remises, avoirs, demandes d’informations…), veillez à :
- Suivre la vie de vos clients et noter les événements marquants :
Pour les particuliers : mariages, naissances, déménagements, départs en retraite…
Pour les entreprises : changement de direction, déménagement, nouvelles activités…
- Supprimer les NPAI (les messages qui reviennent avec la mention « N’habite plus à l’adresse indiquée »)
- Dé doublonner votre fichier (supprimer les adresses en doubles qui peuvent provenir de saisies effectuées à partir de deux sources différentes)
- Saisir les nouvelles adresses en tenant compte des normes postalesEn savoir plus : Libellé d'une adresse internationale
Nous venons de l’expliquer, la segmentation de votre clientèle est une étape indispensable avant toute action de fidélisation. Mais comment développer un programme de fidélisation à long terme ? C’est ce que nous allons voir dès à présent.
Fidelisez vos clients
Pour développer votre entreprise, vous devez naturellement conquérir en permanence de nouveaux clients par des actions de prospection. Cependant, n’oubliez jamais que vos clients représentent la richesse de votre entreprise.
Il est donc indispensable de bien les connaître et de les garder en saisissant toute opportunitée pour les fidéliser.
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