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Canaux de distribution

Drapeau d'Allemagne

Allemagne

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Distribuer un produit | Le marché de la vente à distance (VAD) | Organiser son transport de marchandises

Distribuer un produit

L'évolution du secteur
Avec plus de 82 millions d'habitants, le marché allemand est le plus important de toute l'Europe, très compétitif et segmenté, avec une saturation de l'offre dans de nombreux secteurs et produits ; la qualité et les services apportés y sont primordiaux. Les principales zones économiques sont celles de la Rhénanie-Westphalie, du Bade Wurtemberg, de la Bavière, d'Hambourg, de Berlin et d'Hanovre ainsi que Leipzig pour l'ex-Allemagne de l'Est.
Part de marché
La structure de la distribution allemande se caractérise par :
- le nombre important de petits magasins indépendants ;
- le faible niveau de concentration du secteur, en comparaison avec les principaux marchés européens (France, Royaume-Uni, Belgique) ;
- La prédominance de la distribution dans les centres villes et les zones urbaines ;
- la faible implantation du format "hypermarché" ;
- la domination du format « hard discount » et l'importance de la vente à distance (VPC, commerce électronique, téléachat).

La distribution allemande se répartit selon les canaux de distribution suivants :
Commerce de détail traditionnel (24,8%) ; Grandes surfaces Spécialisées (22%) ; Chaînes de magasins non-alimentaires (13%) ; Grandes surfaces de Bricolage (11,7%) ; Discounters (11%) ; Supermarchés (7,9%) ; VAD (5,8%) ; Grands magasins (3,8%). Sources : Ifo-Institut & destatis

Les trois premiers groupes de distribution allemands sont Metro, Rewe et Edeka/Ava.
Le « hard discount » est le premier format de la distribution alimentaire, enregistrant une croissance d'environ 10% et générant désormais 40% des ventes alimentaires totales. L'essor des discounters tels que Lidl ou Aldi a contraint les distributeurs à se livrer une guerre de prix : ainsi, les marges insuffisantes risquent de ralentir la modernisation des points de vente et le développement des nouveaux concepts de distribution. Les rapports entre les distributeurs et leurs fournisseurs, réputés très durs, n'en sont devenus que plus tendus encore. Une tendance à la concentration a eu lieu et des groupes comme Karstadt-Quelle, Edeka-Tengelmann), se livrent à une concurrence dure, faisant baisser les marges des fournisseurs.

Les organismes de la vente au détail
Fédération Allemande du Commerce de Détail
 

Les types de magasins

Kaufhäuser
Grands magasins généralistes, situés en centre ville.
Kaufhof, Karstadt, Kadewe
Einkaufszentrum
Centres commerciaux, situés en centre ville, regroupe des enseignes sur des surfaces de 10.000m2 à 50.000m2.
Arcaden, Passagen, Carré, center
Textil-Kaufhäuser
Grands magasins spécialisés dans le textile.
Peek&Cloppenburg, H&M, C&A
Fach-Kaufhäuser
Grands magasins spécialisés : par exemple électronique, bricolage (Baumarkt).
Saturn, Media-Markt, Conrad Electronic, Bauhaus, Obi, Hellweg
Supermärkte
Supermarchés, situés en centre ville, spécialisés sur l'alimentaire.
Kaiser, MiniMal, Edeka, Rewe, Extra
Getränkemarkt
Supermarchés spécialisés dans les boissons, situés en centre ville.
Fristo, Hol'ab
Biosupermärkte
Supermarchés Bio, situés en centres ville.
LPG-Biomarkt, Bio-Company, Naturkostladen
Märkte
Marchés fruits et légume, en centre ville, dehors ou dans des halls.
Markthalle, frische Märkte
Einzelhandel
Petit commerce de proximité, épiceries, situés en centre ville, souvent spécialités régionales (turques, italiennes, grecques).
Verdi
Discounter
Hard discount, situés en centre ville et en périphérie.
Lidl, Aldi, Plus
Cash & Carry
Grandes surfaces et marchés produits frais réservées aux professionnels.
Métro, Frische Paradies, Beussel Markt

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La vente à distance

Les principales formes de vente à distance
VPC, Commerce électronique, téléachat.
Les types de produits
Les marchés en expansion sont :
- les livres et les produits audiovisuels (disques, DVD, jeux vidéo, Hi-fi) ;
- les activités des loisirs, de tourisme, de hobby ou de collection ;
- les produits électroniques ;
- les articles de la maison et du jardin ;
- Les compléments nutritionnels ;
- La nourriture pour animaux ;
- Les services financiers.

Les marchés en recul sont :
- l'alimentaire, le vin et l'épicerie fine ;
- les produits de santé et de beauté ;
- les vêtements, textiles et chaussures.
L'évolution du secteur
En valeur, l'Allemagne est le deuxième marché mondial de Vente à Distance (VAD), après les Etats-Unis, avec un chiffre d'affaires de 20,3 milliards d'euros en 2004. Mais le marché est stagnant (21,4 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 1993). 25% de ce chiffre d'affaires est réalisé par les ventes via Internet (4,9 milliards d'euros en 2004). Le e-commerce est en plein développement, en effet, il occupe une place de plus en plus importante au sein des techniques de la VAD. Le site leader est Ebay. 4.700 entreprises sont présentes sur ce marché en Allemagne. La VAD génère 5,5% du total des ventes du commerce de détail allemand, une part largement supérieure à la moyenne des autres pays européens. Au moins 700.000 personnes sont employées dans le domaine de la vente directe en Allemagne, y compris à temps partiel.

Les trois premiers acteurs du marché de la VAD en Allemagne sont : le groupe Karstadt-Quelle (le numéro un européen), le groupe Otto (le numéro un mondial) et le groupe Neckermann. 90% du chiffre d'affaires de la VAD est réalisé par les 200 entreprises membres de l'association fédérale de VAD (Bundesverband des Deutschen Versandhandels).

Other direct marketing enterprises
DDV
Association allemande de vente par correspondance
 

Les grands noms de la vente à distance

Otto VPC généraliste
Quelle VPC généraliste
Karstadt-Quelle VPC généraliste
Neckermann VPC généraliste
L'association fédérale de VAD VPC
Klingel VPC Vêtements destinés aux plus de 50 ans
Schwab VPC Vêtements, linge de maison, meubles, téléphonie, jeux vidéo, tv-hifi, électroménagers, livres, DVD, etc.
Heine VPC Vêtements, linge de maison, beauté, bijoux et accessoires
Conrad VPC CD, DVD, équipement informatique, image et son, photos, etc
Baur VPC Vêtements, linge de maison, meubles, téléphonie, jeux vidéo, tv-hifi, électroménagers, livres, DVD, etc.

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Organiser son transport de marchandises

Les principaux moyens de transport
La route est le principal moyen de transport utilisé pour les marchandises. En effet, 268 millions de tonnes de marchandises ont été transportés par la mer en 2004 en Allemagne contre 2767 millions de tonnes par le transport routier.

Sur les autoroutes, une taxe pour les véhicules industriels ayant un poids total autorisé supérieur à 12 tonnes est en vigueur depuis 1995. Les tarifs s'établissent par jour, semaine, mois ou année et consistent en un abonnement donnant droit à un certificat que le conducteur est tenu de présenter.
Les ports
Port de Hambourg
Port de Brême
Port de Rostock
Port de Lübeck
Port de Kiel
Port de Wilhelmshaven
Les aéroports
Aéroport de Berlin
L'administration des transports maritimes
Ministère des transports
L'administration des transports aériens
Autorité de l'Aviation Civile Allemande
L'administration des transports routiers
DEGES
L'administration des transports ferroviaires
Autorité Fédérale des Chemins de Fer

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Dernières mises à jour en Février 2010

Les fiches-pays

42 pays : données économiques et démographiques, tendances sectorielles, statistiques de consommation, modalités de vente à distance, informations postales...

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